MUỐN GIỮ CHÂN ĐƯỢC KHÁCH HÀNG THÌ BẠN PHẢI “RẢNH RANG”

CÓ MỘT THỰC TẾ là việc giao tiếp với những khách hàng không quyết đoán thường rất mệt mỏi. Bạn muốn một sự chắc chắn. Họ lại muốn cân nhắc thêm về quyết định (khiến tôi nhớ đến câu châm ngôn, rằng khi một khách hàng nói: “Tôi sẽ cân nhắc về điều này và cho anh biết sau” - thì anh đã biết cả rồi). Nhưng cái quan trọng nhất là thời gian biểu của khách hàng, chứ không phải là thời gian biểu của người bán hàng. Dù họ suy đi tính lại mọi thứ lâu đến thế nào đi nữa, dù quãng thời gian giữa một cuộc gặp gỡ này với một cuộc gặp gỡ khác có cách xa nhau thế nào đi nữa (và ở đây cần có động thái duy trì mối liên hệ và giữ thế chủ động trong việc xúc tiến), khi khách hàng đã sẵn sàng tiến hành thì là họ đã sẵn sàng tiến hành. Có thể sẽ rất bực bội khi phải mất thời gian để tạo được sự quan tâm, duy trì được liên lạc, rồi có lẽ sau một thời gian thì nhận ra rằng bạn đã bỏ mất mối làm ăn chỉ vì bạn không rảnh khi họ thực sự muốn nói “Chúng ta hãy bàn chuyện nào”.

Ảnh minh họa

Ý tưởng       

Ở khách sạn nổi tiếng thế giới Raffles tại Singapore. Tổng giám đốc của khách sạn này, người hẳn nhiên nhận thấy vai trò then chốt của bản thân trong việc kinh doanh, đã đưa số điện thoại di động của mình cho nhiều khách lưu trú. Với đặc tính quốc tế của khách sạn, với các khách lưu trú đến từ những múi giờ khác nhau trên toàn thế giới, việc làm trên có vẻ là cách tạo ra cuộc sống không ngủ. Nhưng không phải vậy. Số điện thoại chỉ được đích thân vị tổng giám đốc đưa cho khách lưu trú, nên ông có thể đánh giá được cơ hội và rủi ro của việc cho số điện thoại. Nếu việc này được thực hiện đúng cách thì dù chỉ với một chút hướng dẫn sử dụng, việc sử dụng số điện thoại hẳn sẽ không bị lạm dụng (vâng, không thường đâu!). Vị giám đốc nhận vài cuộc gọi làm phí chút thời gian vào giờ rảnh rỗi trong ngày, nhưng ông cho biết là xét một cách tổng thể việc cho số điện thoại là một cách có ích và là một cách “rõ ràng tạo ra công ăn việc làm”. Việc này cho phép khách hàng tiếp xúc theo cách mà họ thấy là rất thuận tiện – cho phép họ gặp người đứng đầu khách sạn khi họ cần - và việc cho số điện thoại như thế được xem như một cử chỉ khác thường, một hành động mà họ đánh giá cao. Ở đây có một cách kết nối trực tiếp cho hầu hết mọi người, một cách có thể được áp dụng để tiếp xúc với một tổ chức hay một cá nhân bằng điện thoại, email, và bằng những phương tiện khác nữa.

Thực hành

Hãy dùng công nghệ hiện đại chẳng hạn như điện thoại di động - nhưng đừng xem việc sử dụng nó như một thông lệ mà hãy làm cho điều đó trở nên đặc biệt. Hãy xem như “đi thêm một dặm”.